In bijna 25 jaar tijd begeleidde Richard olde Hartman, samen met zijn vader Ben, ongeveer 600 bedrijfsovernames in de bouwsector. Voor Aannemer schreef hij inmiddels zijn 100e column. Tijd voor een interview met deze bevlogen bedrijfskundige die geen ‘papieren tijgers’ wilde maken, maar echt wat wilde doen voor de ondernemer. “In een bedrijf gaat zoveel ziel en zaligheid zitten. Dat wil je goed overdragen.”
In 2000 richtte Richards vader Ben het bedrijf Olde Hartman Advies op. In het begin hielp Richard op zijn studievrije vrijdag mee in de onderneming van zijn vader. Zo kon hij vlieguren maken. Na bijna 25 jaar werken vader en zoon nog steeds samen. Richard: “We hebben vanaf dag één gezegd: het moet nooit tot trammelant leiden tussen ons. Want we zien uit eigen ervaring dat het gebeurt.”
Wat voor trammelant komen jullie tegen?
“Mijn vader heeft een keer een bedrijf begeleid waar ruzie was tussen twee broers. Allebei waren ze toe aan een nieuwe auto van de zaak. De één kreeg een trekhaak bij zijn auto, de ander niet. Hoe kan een ruzie nou escaleren om een trekhaak van 500 euro? Maar er is dan al zoveel ellende aan voorafgegaan. (lachend) Gelukkig gingen ze niet met elkaar op de vuist.”
Van grotere aannemers horen we dat zij van kleinere aannemers steeds vaker de vraag krijgen of ze hen willen overnemen. Zie jij dit terug in jouw praktijk?
“Als je kijkt naar het huidige momentum, dan zie je dat aannemers de afgelopen twee, drie jaar het nadenken over overdracht hebben uitgesteld, omdat de flow er goed in zat. Maar de economie is een liftje dat omhoog gaat én weer omlaag gaat. Het nadeel is dat sommige ondernemers te lang doorgaan; ze willen nog even een paar jaar goeie cijfers schrijven. Ondertussen vergeten ze in hun bedrijf te investeren, het personeelsbestand te verjongen, de software up-to-date te houden. Goede werknemers vertrekken, opdrachtgevers vertrekken… Het bedrijf krimpt, maar zit nog wel in hetzelfde pand, waardoor de algemene kosten onder druk komen te staan. Dan wordt het een moeilijk verhaal. Iemand moet wel lekker met je bedrijf verder kunnen.”
Wat is het juiste moment om aan bedrijfsovername te gaan denken?
“Op het moment dat je denkt: ik ben het zat, ik wil ervan af… dan kun je aan heel veel dingen niet meer sleutelen. Dus je moet wel op tijd beginnen, ongeveer drie jaar van tevoren. Je hebt vooral tijd nodig voor het zoeken van een goede overnamekandidaat. En je moet er zelf ook zin in hebben om een stukje te begeleiden. Een bedrijf is natuurlijk lastiger te verkopen als je zegt: aan het eind van de maand ben ik weg. Zeker in het midden- en kleinbedrijf van de bouw is de vent voor een groot deel nog de tent.”
Is het gemakkelijk om de juiste ‘vent’ te vinden?
“De eerste tien jaar dat ik dit werk deed, ging de helft van de bedrijven naar een ‘goeie vent’. Die was ergens projectleider of bedrijfsleider, en dacht: ‘Wat ik voor de baas doe, dat kan ik voor mijzelf doen.’ Zulke transacties naar privépersonen, dat is een stuk minder geworden. Dat is gegaan van 50 procent tien jaar geleden naar 10 procent nu.”
Hoe komt dat?
“De oorzaak hiervan is tweeledig. Er komt een stuk risico bij kijken om een bedrijf over te nemen en voort te zetten. Wil je dat risico als vent lopen, maar ook als gezin? Vaak komen de mannen uit een situatie waar ze het goed hebben. Ze verdienen een goede boterham, hebben een keurige auto van de zaak, kunnen twee keer per jaar met vakantie.
Ondernemen is ook een stukje roeping. En je ziet dat dat ondernemen, vooral in het kleinbedrijf, de afgelopen tien jaar niet gemakkelijker is geworden. Dat komt door de toenemende druk vanuit wet- en regelgeving. En ja, daar moet je dan wel zin in hebben. Wat dat betreft komt er veel op bouwondernemers af.”
Zie je trends in soorten bedrijfsovernames?
“Je ziet nu veel consolidatie. Je hebt natuurlijk strategische bedrijfsovernames voor een stukje verbreding van activiteiten of vergroting van werkgebied. Omdat personeel nu lastig te vinden is, zijn er meer capaciteitsovernames. Iedereen kan z’n personeelsbestand erbij pakken en zien wie wanneer met pensioen gaat. Als er dan een timmerman met vakkennis afzwaait, dan kun je vacatures plaatsen tot je een ons weegt; daar komt niemand op af. Dan is een bedrijfsovername een manier om ervoor te zorgen dat je toch slagkracht en kennis en kunde behoudt.
Consolidatie vindt ook plaats aan de kant van de opdrachtgevers. Woningcorporaties smelten samen. Voorheen werkten ze met zes aannemers, nu met twee à drie. Zij stellen criteria op, door bijvoorbeeld te roepen: wil je met ons werken, dan moet je minimaal tien miljoen maken. En ja, 80 procent van de bouwbedrijven zit onder de drie miljoen, dus dan blijft er nog maar 20 procent over. Wil je bij bepaalde opdrachtgevers binnen blijven, dan moet je op volume blijven.”
Zie je verschillen tussen generaties bouwondernemers?
“Kijk, we hebben de hele babyboomgeneratie begeleid in de verkoop. Die kwamen al jong op de bok, zeker als het een bedrijfsovername in de familie betrof. Die generatie zit tot aan hun zeventigste aan het stuur. De jongere generatie vraagt zich rond hun 45e à 50e af: zie ik mezelf dit nog twintig jaar doen? Zij denken eerder na over overdracht. Ik merk dat steeds meer jongere ondernemers de zaak verkopen. Er zijn ook minder overdrachten naar zoons. Die zitten wel in het bedrijf, maar willen het niet overnemen. Die denken: laat mij maar mooi calculator blijven.”
Waar let je op als je kandidaten zoekt voor een bedrijfsovername?
“Het overnameproces is net een datingproces. Je gaat ook niet gelijk met elkaar naar het stadhuis, het begint met een drankje en een keer naar de film. Bedrijfsovernames in de bouw zijn heel persoonlijk. Als het een privépersoon is, kijken we naar zijn cv-track record. Heeft hij de kennis en de kunde? Heeft hij de benodigde middelen? En ik nodig hem uit. Er zijn veel adviseurs die bedrijfsovernames begeleiden op basis van een spreadsheet. Maar je wilt ook weten: wat is dat voor vent? Eén op de drie à vier gesprekken leidt tot een transactie. Bovendien geldt: bouw koopt bouw. Er komt hier echt niemand binnenlopen die zijn hele leven in de psychiatrie heeft gepraktiseerd. Of de bouw zit in je familie, of je hebt al een loopbaan binnen de bouw gehad. 90 procent van de transacties komt bovendien uit mijn eigen netwerk.”
Wanneer is een bedrijfsovername voor jou een succes?
“Ik vind het hartstikke leuk als ik de perfecte vent heb gevonden voor een klein bedrijf. Bij wie de handschoen om alle vijf de vingers in één keer goed zit. Meestal gaan er drie vingers in één keer in de handschoen, en moeten die andere twee gekneed en geboetseerd worden. Het is ook lekker om een enthousiaste verkopend ondernemer te begeleiden en dan iemand te vinden die popelt om het stokje over te nemen. Dat geeft energie en positiviteit. Je wilt dat mensen erbij betrokken raken die denken in mogelijkheden en kansen, en die niet alleen maar de bedreigingen weten op te sommen.”
Hoe kan een ondernemer van de verkoop van zijn bedrijf een succes maken?
“Openheid is de kracht van succes. Je moet een compleet beeld geven van alle positieve zaken, maar ook van alle mitsen en maren. Als er bijzonderheden zijn, meld ze gewoon. Er is niks vervelender dan dat je achteraf moet zeggen: dit is nog aan de orde bij mij. Bijvoorbeeld een bedrijfsleider die rond kerst altijd 5.000 euro krijgt. Dat is een verworven recht. Het is goed om dat in een gesprek te benoemen. Want het geeft een raar gevoel als die man vlak voor kerst aan je bureau staat en je weet van niks.”
In een van je laatste columns waarschuwde je voor juristen die te veel declareren… Hoe kun je dit als ondernemer voor zijn?
“Recent sprak ik nog een aannemer wiens jurist met zijn declaratie vijf keer hoger uitkwam. Je moet van tevoren gewoon duidelijk vragen: wat gaat dit me kosten? De juridisering van de maatschappij neemt toe, bij bedrijfsovernames, bij contractvorming, bij de werken zelf. Vertrouwen mag je ook best op papier zetten, maar als ondernemer moet je duidelijk zijn: dit is de bedoeling en meer hoef je niet te doen. Je hebt namelijk juristen die graag nog even doorgaan met onderhandelen, terwijl de ondernemers zelf er al uit zijn. Gelukkig zijn er ook juristen die heel pragmatisch werken.”
Welke misverstanden bestaan er met betrekking tot bedrijfsovernames?
“Ik heb weleens een accountant gehad die zei: een bedrijf is vijftien keer de winst waard. In andere takken van sport is dat zo, maar in de bouw is dat onmogelijk. Breng dat maar eens iemand aan het verstand. Dat is soms knap lastig. Ik wil niet zeggen dat ik altijd gelijk heb, maar ik weet wel wat een bedrijf waard is. Of deze: ‘goodwill bestaat niet in de bouw’. Die heb ik al zo vaak gehoord. Dat is complete onzin. Mensen komen met allerlei ideeën. Soms komt het door een ervaring die ze hebben gehad. Kijk, als een ondernemer een bedrijf overneemt uit een faillissement, dan is dat zijn enige referentie. Die heeft alleen maar voor wat spullen en over- genomen werk betaald. Dat is een compleet andere manier van overnemen, dan als je een goedlopend bedrijf overneemt. Dat kan ik meestal prima uitleggen.”
Hoe houd je bij de verkoop rekening met het belang van de kopende partij?
“Je moet van tevoren kijken hoe de koper erin staat. Alles moet een realistische waarde hebben. Ook al treed ik vaak voor de verkoper op, ik wil na drie jaar ook nog aan kunnen kloppen bij de koper als ik in de buurt ben. En niet dat ie me dan niet binnenlaat. Als je in een specifieke tak als deze zit, dan komt het vertrouwen te voet en gaat het te paard. Alles moet naar eer en geweten, ook richting degene die het bedrijf overneemt.”
Dit artikel is eerder gepubliceerd in Aannemer 6 – 2024.
Discussie zien we graag op Aannemervak, maar wel met respect voor elkaar. Wij vragen daarom om onder volledige naam te reageren. Lees onze andere regels voor discussie hier. Met het plaatsen van een reactie verklaart u zich akkoord met deze regels.